乔.吉拉德和他的车

    心理学家马斯洛认为：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。销售员常说，客户是我们的上帝。事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在处于买方市场，客户有权利去挑选那些产品和服务都是一流的地方去消费，所以客户尤为看重销售员对自己是否足够地重视与尊重。

    世界上最伟大的汽车推销员乔·吉拉德说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷淡地对待你的客户，那么很抱歉，成交免谈了。”

    乔·吉拉德说的这番话是他从自身失败的销售经验中得出的教训。以下是他的亲身经历：

    有一次，一位客户来找他商谈购车事宜。在销售过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德百思不得其解。

    到了晚上，乔·吉拉德仍为这件事感到困扰．他实在忍不住就给对方拨通了电话。

   “您好!今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢?”

    “喂，乔·吉拉德，你知道现在几点钟了?”

    “真抱歉，我知道是晚上1 1点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”

    “真的?”

    “肺腑之言。”

    “很好!你是在用心听我说话吗?”

    “非常用心。”

    “可是．今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学读书，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话!”

    听得出，对方似乎余怒未消。但乔·吉拉德对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西!”

    这次推销让乔．吉拉德懂得了尊重客户的重要性，从此，他牢记这次的教训，发自内心地去尊重他的每一个客户，取得了意想不到的收获。

     一次．一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的“福特’’车，但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去．所以她就先来这儿看看。她还告诉乔·吉拉德今天是她55岁的生日：

    “生日快乐，夫人!’’乔．吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”

    他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。乔.吉拉德把花送给那位女士，并微笑着对她说：“祝您生日快乐!”女士感动得眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送花了”，她说，“刚才那位-福特，推销员看我开了部旧车，就以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是‘福特’，所以我也想买‘福特’。现在想想，不买‘福特也可以。最后她在乔．吉拉德这儿买走了一辆“雪佛莱”，并写了一张全额支票。

    其实乔．吉拉德从头到尾都没有劝她放弃“福特”而买“雪佛莱”，最重要的原因是她在这里感受到了重视，觉得自己确实受到了如同上帝般的待遇，才放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。

    任何一位客户都讨厌受到冷遇，如果销售员把客户晾在一边，那么客户当然不会给你生意。所以，在销售中，我们一定要像尊敬上帝一样去尊重客户，让客户感受到前所未有的重视，满足客户的自尊感，这样才能够赢得客户。